Zoom sur l'écosystème SaaS du MarTech (Marketing Technologique) en cette rentrée de septembre - octobre 2020, au travers d'une étude réalisée auprès de 80 éditeurs leaders du secteur.
Comment l'écosystème Martech est-il impacté ?
🚀 Augmentation des projets d'accélération digitale
Premier constat : La période de crise actuelle a fait gagner 5 ans de maturité au digital. Tous les acteurs sont unanimes, la majorité des entreprises ont pris conscience de l'importance du digital dans les processus d'achat en temps de crise. Les marques se voient aujourd'hui obligées d'accélérer sur ce levier pour ne pas revivre un épisode similaire au confinement, où elles ne seraient pas en mesure d'être réactives et agiles sur ce canal.
💰 Maintien des budgets
Les éditeurs SaaS BtoB qui composent l'écosystème Martech font partie des investissements très souvent maintenus par les acteurs économiques. À noter que ces investissements sont désormais prioritairement tournés vers des projets structurels au détriment des budgets de communication qui connaissent des infléchissements notables (selon les acteurs de l'Adtech interrogés).
☀️ Retour (quasi) à la normale pour la lead generation
Après un ralentissement lié à l'incertitude pendant le confinement, la rentrée semble plutôt positive. En moyenne, 75% des acteurs de la Martech interrogés continuent d'avoir autant de demandes entrantes qu'avant la crise, si ce n'est plus. Les 25% restant observent quant à eux une baisse du nombre de rendez-vous pouvant aller jusqu'à -30%. La tendance oscille autour de 4 meetings décrochés par semaine, par commercial interrogé.
📈 Reprise du closing post-confinement
Après des discussions mises en pause avec de nombreux prospects et clients pendant le confinement, celles-ci reprennent progressivement. De ce fait, 20% des acteurs interrogés connaissent une hausse de 5 à 15% de deals closés par mois sur les 3 derniers mois, par rapport au trimestre précédent.
Quelles sont les tendances observées ces 3 derniers mois ?
📉 Recul des gros investissements
Les sociétés les plus directement impactées, comme dans l'évènementiel ou le voyage, sont à l'arrêt sur les investissements, idem pour une majorité de grands groupes (ETI & CAC 40). Dans le secteur du Retail également, on observe un ralentissement des projets d'envergure (supérieur à un investissement récurrent de 150k€ / an). Le montant moyen des contrats est ainsi impacté d'une baisse de 12 à 20% selon la taille des contrats proposés.
💥 Augmentation des POCs
Les engagements sur des contrats fermes sont de plus en plus rares. Les entreprises préfèrent tester les solutions avant de s'engager fermement et mettre en place de plus petites volumétries dans un premier temps. On observe en moyenne une hausse des POCs de 18% sur les entreprises interrogées.
💨 Des projets moins concrets côté inbound
Concernant l'inbound, un constat unanime apparaît : les demandes entrantes sont moins qualifiées, et les projets sont moins concrets. Seulement 35% des leads entrants, qui semblaient pourtant intéressants, entrent dans un véritable cycle de vente après un premier échange de qualification.
🎯Ciblage Small et Medium Business
Une chose est sûre, le nombre de deals closés se fait surtout sentir sur du Small et Medium Business. Se sont eux qui semblent plus à même de prendre des risques pour accélérer sur le digital. Ils ont besoin de mettre en place des solutions rapidement mais avec une obligation de résultats concrets. Chaque euros investit doit être vraiment ROIste.
🔎 Focus existing
Il est également important pour les startups de se recentrer sur l'existing (les clients fidèles notamment) pour connaître les mouvements et investissements possibles par les sociétés déjà clientes. Cela a été le focus principal des acteurs durant le confinement. 2/3 des entreprises interrogées déclarent consacrer une part majoritaire de leurs actions commerciales autour de leurs clients actuels. L'objectif : rétention, fidélisation, et collecte d'informations pour identifier des opportunités de marché.
Comment continuer d'accélérer la croissance d'une boîte SaaS BtoB malgré le contexte ?
☎️ Augmenter sa force de frappe et garder le contact client.
Les approches directes via le cold-emailing et le cold-calling doivent être multipliées par 3. Il faut également garder un contact régulier avec ses clients pour rester au fait de leur situation. Savoir qui est à l'arrêt au niveau des investissements, quels sont les secteurs ou les entreprises qui accélèrent sur les sujets digitaux deviennent des éléments clefs pour continuer de faire avancer le business de manière efficace. C'est là que la qualité du réseau des entreprises et de leurs commerciaux va jouer un rôle prépondérant dans la réussite business.
❌ Pallier à l'annulation des salons professionnels
Avec les salons professionnels digitalisés, voire annulés, les rencontres entre pairs et avec des prospects potentiels deviennent de plus en plus compliqués. Si les évènements digitaux vont permettre de générer des leads, 84% des acteurs du SaaS Martech interrogés indiquent que cela ne sera pas suffisant pour être en parfaite maitrise du contexte de chaque prospect et maximiser ses chances de conclure une vente. Pour venir compléter le manque d'informations, des outils de business intelligence et l'échange avec des partenaires sont clefs.
🤝 Intégrer un réseau d'échanges business pour obtenir des informations off sur le marché
Un commercial qui s'appuie sur un réseau conséquent dans son écosystème, sur-performe de 40% en moyenne dans ses actions, vis à vis de ses pairs dénués d'appuis stratégiques. En s'organisant autour d'un écosystème commun (sans concurrence), on accède à la majorité des informations stratégiques sur le marché (notamment côté annonceurs). Cela permet aussi de détecter des projets concrets, et d'obtenir des contacts clefs plus facilement. Pouvoir utiliser l'intelligence du marché en temps réel vaut aujourd'hui de l'or.
"C'est en accentuant les connexions avec les bons partenaires et les bonnes personnes que votre équipe renforce son efficacité commerciale."
Alexis Dugard - CEO BusinessFirst
Conclusion
Plus que jamais, l'entraide entre prestataires doit être perçue comme une réelle opportunité. Les informations terrains et les mises en relations sont clefs. Il faut obtenir de l'information qualifiée rapidement pour être le premier à se positionner sur une opportunité, et pouvoir contextualiser au maximum son approche. Les recommandations d'affaires venant d'un prestataire de confiance auprès de vos prospects constituent, en cette période de crise, une garantie forte de pouvoir alimenter le pipeline de rendez-vous avec un relationnel facilité.
Si vous souhaitez découvrir le réseau d'entraide business le plus puissant de l'écosystème Martech, contactez-nous 🚀
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