Pour démarrer 2021 de la meilleure des façons, nous avons listé les 7 bonnes résolutions que nous conseillons à tous les Sales de notre écosystème. Face à la demande croissante de conseils et de précisions sur certains points, j'ai rédigé pour vous un article qui détaille chacun d'entres eux.
N°1 : Identifiez 5 comptes sur lesquels vous voulez absolument "entrer" !
Face à une liste de prospection de plusieurs dizaines de comptes nommés ou face à un terrain de jeu sans limites, un commercial à parfois besoin de "focus". Se fixer une liste très restreinte de 5 comptes dans lesquels il y a un vrai "plaisir" à se donner comme challenge de contractualiser dans l'année, permettra de concentrer une partie de l'énergie avec des chances de réussites insoupçonnées. Il est important que ces comptes soient choisis personnellement ou conjointement avec le management. En effet, l'envie gagne souvent sur l'obligation côté business.
Ces comptes (aussi appelés des "lignes" entre Sales) devront apparaitre dans un reporting précis dans le CRM, permettant un pilotage rapide de l'activité sur ces derniers lors de chaque réunion business.
Il est à noter qu'un mapping et une chasse ciblée sur ces comptes pourraient/devraient être couplés à des actions marketing chirurgicales. (💡 Jeter un oeil du côté de l'Account Based Marketing - Webinar également : ici ! )
N°2 : Cleanez et re-priorisez votre pipe !
Nouvelle année : besoin de clarté ! (autrement dit de visibilité et donc de sérénité)
Il est temps de faire du ménage dans toutes ces lignes que vous décalez depuis des mois... et qui se sont désormais entassées sur le closing de "Q1 2021" (premier trimestre de 2021).
Prenez une demie-journée pour analyser en détail chacune de ces lignes, en analysant à minima et "objectivement" les critères suivants :
- Il y a un besoin réel sur mon service ou mon produit (le besoin a bien été compris par mes interlocuteurs et correctement qualifié)
- Niveau de priorisation du sujet chez le prospect
- Décisionnaire / Signataire clairement identifié(s) + Process maitrisé
- Budget validé
- Timing clair et précis
- Concurrence identifiée et maitrisée
- HA / Juridique / Validation IT ... (parties prenantes impliquées et sous contrôle)
- Optionnel : dispose t-on d'un "Sponsor" sur cette ligne ? (et y avait-il un/des détracteur(s) ?)
- "Touch-points" réguliers ces derniers mois
L'objectivité est l'élément indispensable à la réussite de cet exercice.
N'hésitez pas à justifier / challenger vos positions avec votre management une fois le nettoyage terminé.
N°3 : Allez prospecter 1 personne chaque matin !
Si le "pouvoir des mauvaises habitudes" à la dent dur, notons qu'une routine positive demandra de gros efforts également. Cependant, celle qui consiste à prospecter 1 personne par jour présentera des effets rapides, avec une sécrétion de dopamine qui marquera les esprits !
Mes conseils pour que cela fonctionne et produise les résultats escomptés :
- Cela doit être la première chose que vous faites le matin en vous installant à votre poste (sinon, vous vous exposez à la sollicitation d'un collègue, un mail qui semble important, une notification slack... et cela ne sera pas fait)
- Choisissez, tant que possible, des contacts prospects sur lesquels vous avez la possibilité de personnaliser/ contextualiser au maximum votre message (vous avez une relation en commun, vous avez du contexte via votre CRM, vous avez déjà contractualisé avec lui par le passé, vous avez lu une actualité qui vous permet de personnaliser l'approche....etc)
💡 Jeter un oeil du côté de la méthode AIDA au passage, pour la rédaction de messages qui convertissent !
- Message très court, impactant (on peut citer un concurrent, un use-case, ou un sujet clé qui fait sens par rapport au contexte du prospect), appelant à l'action !
💡 Jeter un oeil du côté du livre L'Art du Pitch (Oren Klaff) qui donne entres autres de précieux tips sur l'art de susciter l'intérêt.
N°4 : Imposez (vous) un rythme de formation annuel, avec minimum 3 thématiques sur lesquelles monter en compétences !
La formation permet à un commercial, comme tout un chacun, de se sentir évoluer. Cette évolution est essentielle car souvent corrélée à des performances en hausse, mais tout aussi importante pour combattre une éventuelle impression de "routine" et ainsi diminuer les risques de turnover.
Au delà de choix personnels (ex. booster ses compétences linguistiques pour gagner en assurance lors d'échanges avec des prospects étrangers); côté professionnel, la formation viendra potentiellement booster des compétences individuelles (ex. formations commerciales), ou encore améliorer la maitrise de l'environnement professionnelle dans lequel on/les équipes opère.ent (ex. formation en finance, en marketing digital, en droit du travail...).
Si vous êtes Manager et que vous ne le faites pas déjà, notez qu'il est très apprécié par les équipes que l'on consacre du temps dans leur semaine à améliorer leur connaissance de l' "interne". Pour cela vous pouvez notamment faire intervenir des personnes de chacun des services à intervalles réguliers (cela peut être une sensibilisation aux "conditions de paiement" par le DAF avec des tips pour une meilleure négociation, tout autant qu'un exposé réalisé par les équipes Produits sur la "méthode lean/agile" au sein des équipes dev'... de quoi inspirer de futurs pitchs lors de rendez-vous clients).
Pensez également à convier des partenaires pour une présentation de leurs solutions. Cela se fait très bien au format "visio", et nourrit énormément la connaissance de l'écosystème des commerciaux. Rappelons-nous que dans un meeting, au delà des spécificités produits, c'est souvent l'expertise du commercial qui fait la différence !
💡 Si vous souhaitez en savoir plus sur les "formations commerciales" que je réalise pour les équipes Sales de startups Tech, n'hésitez pas à me contacter ;) (Alexis Dugard)
N°5 : Réuniformisez votre présentation commerciale et vos cas clients !
C'est le moment de tout remettre à plat ! Pourquoi ? Parce que durant toute l'année passée, chaque membre de l'équipe commerciale à pris le loisir de personnaliser les supports commerciaux (notamment les slides de la présentation "officielle"). Certains ont ainsi créé d'excellents contenus qu'il est utile de partager à toute l'équipe (avec un rapide re-design par le Marketing 😉), lorsque d'autres ont pu prendre certaines largesses plus problématiques qu'il est utile d'identifier pour réajuster le positionnement et le discours.
Rappelons ici que l'uniformisation du discours au sein des équipes offre d'importantes garanties de réussite côté business ! (le début d'année est le moment idéal... que vous soyez Sales ou Head of Sales : organisez dès que possible un premier training d'équipe en mutualisant les supports et les approches !)
N°6 : Retravaillez vos messages de prospection !
Cela fait sans doute de nombreux mois, voir pas loin d'une année que vous envoyez les mêmes messages, dans les mêmes cadences, auprès des mêmes personas. C'est le moment idéal pour rafraichir à la fois votre approche et vos contenus de prospection !
Un seul conseil ici : soyez créatif, et n'ayez pas peur de provoquer votre audience ! L'enjeu est toujours le même, se démarquer parmi la foule de mails que vos compères commerciaux enverront dans la même journée que vous.
💡 Je vous invite à suivre Benoît Dubos sur les sujets du copywriting, et suivre Scalezia si ce n'est pas déjà fait.
N°7 : Développez votre réseau, et échangez avec 2 ou 3 pairs chaque semaine !
Est-ce que je vous ai déjà raconté pourquoi nous avons créé le Club BusinessFirst avec mon associé Guillaume ? Parce que l'on s'est rendu compte que si notre réseau et nous même avions des performances commerciales "significatives" chaque année, c'était justement parce que ce même réseau était connecté et s'entraidait !
Le réseau vous offre la capacité d'être au coeur de l'information : il identifie pour vous des prospects qui sont actifs et qui ont des projets concrets qui correspondent à votre business (parfois des risques de churn également), il vous donne de l'information stratégique pour que vous puissiez aborder vos prospects de manière très personnalisée en misant sur le bon interlocuteur, et enfin il vous permet également de mieux vous positionner tout au long du Sales process.
La difficulté avec le réseau est toujours la même : l'animer, l'entretenir ! Il n'y a que dans la régularité des interactions que les promesses de partage ou d'introductions se transforment en action, et que les partenariats sont ROIstes. Il est ainsi indispensable de planifier le plus tôt possible un "planning d'échanges" pour le trimestre à venir avec votre network (les reminders Linkedin pour les "anniversaires" ne seront désormais qu'une opportunité de plus d'entretenir votre réseau ! 😉)
J'espère que ce condensé de "bonnes" pratiques vous aidera à atteindre vos objectifs en 2021, n'hésitez pas à me suivre sur Linkedin, et vous inscrire à notre newsletter. 🐝
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